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天地人:“穩”中求“變”

時間:2019-03-19 16:47

來源:中國水網

作者:李曉佳

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“去年的確是很艱難的一年,但從業績上來看,我們的整體發展還是相對平穩的。”北京天地人環保科技有限公司(以下簡稱“天地人”)總經理謝濤指著電腦屏幕上陳列的業績柱狀圖,向中國水網一行介紹天地人過去一年的發展狀況。

2018年天地人營收與2017年基本持平。E20研究院院長、《兩山經濟》作者傅濤在談到2018年環境產業的發展時,曾指出,2018年所謂的寒冬,并非所有企業都受到負面影響,只要在自己能力范圍內經營,就能抗住風浪。

天地人正是在自己的能力范圍內,穩扎穩打,不僅抗住了風浪,還不斷做著突破。謝濤告訴中國水網,多年來天地人一直堅持做行業市場分析,這些分析數據,清晰展示了天地人在所處行業中的地位和優勢,根據這些分析,天地人也能更好地看到競爭企業的市場布局情況,基于此再來做市場規劃。所謂知己知彼,大概也就是如此了。

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天地人總經理 謝濤

在對總經理謝濤的采訪中,我們能夠很明顯地感知到,這家企業骨子里的執著和專注。

從賣設備到賣服務,抓準未來機遇

過去,行業內還習慣將天地人劃分為“設備服務商”。但謝濤2016年擔任天地人總經理以后,就明確提出了,做好戰略調整,天地人已經從“賣設備”升級為“賣服務”。

之所以做這樣的調整,是因為謝濤早就預見了環境產業潛在的危機。他表示,環境產業經歷了20多年的發展,市政污水處理以及垃圾焚燒等領域曾支撐了產業的高速發展,一大批環境企業也在這一時期發展起來。

但必須要意識到,隨著政策的推進、監管的趨嚴,以及環境企業的大力投入,環境產業內這些好干的活都已經干完了,污水處理廠BOT、垃圾焚燒等領域已經十分火熱。雖然有如黑臭水體治理、地下水修復、農村環境治理等大量新需求的釋放,但這部分需求沒有清晰的財政支撐,企業的參與也相對更加艱難。

“天地人深耕行業十六年,要在存量市場下,尋求撬動新藍海的杠桿,就需要嚴把服務端。” 謝濤認為,服務是最有價值的,服務離用戶最近。天地人一直倡導“我們提供的不是設備,而是效果”。從銷售設備到銷售效果,是天地人對市場由行政手段轉為市場驅動的戰略調整。這種調整,也將服務由始至終貫穿到整個項目流程中。

謝濤介紹,2017年天地人成立了全資子公司“北京云創天地環保技術服務有限公司”(以下簡稱“北京云創”),用以承接“天地人”所有項目的運營以及售后服務,并建立信息化平臺與移動互聯相結合,客戶通過微信端能夠隨時找到企業售后服務人員。

同時,天地人為客戶構建“兩個系統+一個中心”的“2+1”服務模式,打造客戶化的智慧管理體系。“兩個系統”分別為:客戶管理系統平臺和售后服務系統平臺。其中,客戶管理系統平臺可實現公司對客戶信息庫的長期穩定維護、客戶營銷工作的主動化、系統化等服務功能;售后服務系統平臺,是以天地人現有的項目為基礎,實現所有客戶售后服務的標準化、高效化、品牌化。“一個中心”即為天地人建立的數據在線監測中心,可使全國項目實現遠程實時監控與預警,達到快速響應。

讓謝濤感到欣慰的是,這一戰略調整,經過三年多的布局,就收獲了很好的成績。自2016年,確定戰略目標后,服務板塊帶來了業務的大幅增長。從目前的服務項目來看,已經實現了謝濤最初設立的目標。

2019年,提升服務能力是天地人的主要目標之一,謝濤告訴中國水網,今年對北京云創的考核中,一個重要的指標就是規范化的管理,進一步建立制度,實行規范話管理,提升服務能力。

以客戶需求為導向,不斷創新技術

“對于制造業企業來說,產生高附加值的除了服務,便是技術。”在轉型重點做服務后,天地人依然始終如一的堅持做技術研發。但天地人所有技術的更新和研發,都是以客戶需求為導向。謝濤強調,研發不是目的,最終是要為客戶提供有效的服務。

“在技術研發上,不僅要舍得下功夫,也要舍得花錢。”天地人在十幾年來的研發中,投入大量資金,僅僅中試設備就做了十幾套,還建了自己的實驗室,并與科研機構、高校合作多個研發項目課題。2018年,天地人在滲濾液的零排放技術、多效蒸餾技術、催化氧化技術、電解等方面加大研發力度,并取得突破。

談到技術研發,謝濤頗為興奮。天地人的所有技術都是完全自主研發的,目前公司的研發核心團隊由十幾個人組成。謝濤強調,技術的研發必須從客戶的需求出發,天地人做的就是應用型的技術,它的最大特點就是靈活,幫助客戶解決實實在在的問題。

在謝濤的辦公室有一個大大的書柜,上面除了管理類書籍外,大部分都與技術有關。天地人的每一次技術創新和突破,都是研發團隊不斷學習和一次一次試驗的結果。這么多年的技術研發,讓謝濤收獲最大的是,技術的跨行業應用。他說,在沒有任何案例作為參考的情況下,通過一些研究類書籍的記載,可以找到思路。有的技術可能在其他行業被淘汰了,但卻可以給另一個行業帶來啟發。天地人的很多實驗靈感,都來自于其他行業技術實踐的激發。

目前,在開發新一代DTRO技術的基礎上,天地人成功完成了DTZ濃縮液零排放系統的研制、大通道DTL系統開發、MBR系統改進、多相催化臭氧氧化技術研發改進、膜蒸餾系統等多項水處理創新技術的研發,申請獲得國家實用新型專利技術和發明專利數十項。在水業企業年度評選中,天地人更是連續多年被評為“滲濾液領域領先企業”,在滲濾液處理領域早已經家喻戶曉。

在滲濾液處理領域站穩腳跟后,受國家大力推進供給側改革政策的推動,企業整合加劇,告別過剩產能,環保從成本中心,走向價值中心。正如傅濤曾說過的,“未來任何行業都將被環保所洗禮”,這其中,工業領域首當其沖。謝濤敏銳的感知到,工業廢水領域可能存在的市場空間,于是帶領天地人發力工業廢水處理市場。

編輯:李曉佳

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